Как быстро и экономно создать портал компании?!

Многие руководители компаний и предприятий понимают, что для развития их бизнеса важно иметь свой портал в интернет. И многие уже создают свои сайты, привлекая сторонних специалистов или силами своих сотрудников. Проходит время и Ваш сайт устаревает! Необходимо внести изменения или дополнения! И вот в этот момент начинаются проблемы с тем, что внести добавления очень дорого потому, что необходимо все переделать. Вы понимаете, что самым дорогим Вашим сотрудником является Ваш “сайтостроитель”. Не задумывались почему? Все очень просто! Ваш специалист знает такие слова как ДОМЕН, ХОСТИНГ, НТМЛ, CSS, JAVA, Верстка и очень много других волшебных слов, от которых у Вас мороз по коже пробегает… Ух! Жуть… Да да…

И вот Вы подумали: Почему в контакте или в Одноклассниках все так просто, почему Ваш секретарь все свободное время «сидит» в одноклассниках, и почему он не может внести изменения на Ваш сайт. Ответ опять простой. Социальные сети используют готовый и удобный сайт, созданный для простых пользователей. И у Вас возникает простое решение, Вашей компании нужен сайт подобный сайтам соц. сетей! Вашей компании нужна своя соц. сеть со спецификой Вашей компании. С Вашим логотипом, с магазином Вашей продукции, с Вашими новостями и с личными страничками Ваших сотрудников, Ваших Партнеров, Ваших продавцов. Вы вызываете к себе своего “cайтостроителя” и даете ему задание создать такой сайт. Тут возможны несколько вариантов ответа: - Это невозможно или для создания такого сайта потребуется 3 года, и это будет стоить 3 000 000 рублей. Вы в шоке!  

Вы предполагали, что для создания такого сайта потребуется максимум месяц. Что затраты не превысят  300 000 руб. Что через месяц Ваши сотрудники будут самостоятельно заполнять свои блоги, самостоятельно, добавлять на сайт фотографии ваших достижений и корпоративных вечеринок. Что Ваши сотрудники будут показывать свои странички, на Вашем сайте, своим друзьям и таким образом привлекать на него новых клиентов. Ваш секретарь будет добавлять новости каждый день. А добавление новых товаров на страничку магазина будет занимать не больше получаса! Это будет круто!

Ваш бизнес автоматизирован и растет каждый день! А Вы контролируете его, находясь в путешествии на берегу теплого океана! Проснитесь….! Размечтались….?

Как превратить мечты в реальность?

В понедельник, 30 июня, в 17:00 по Москве, Анастасия Марценюк проведет бесплатный интернет-семинар «Ваш первый сайт за два часа». Шаг за шагом Вы создадите свой сайт, загрузите фото, напишите несколько постов, напишите свою историю, заполните другие важные странички Вашего сайта, чтоб уже на следующий день продемонстрировать свои успехи своим друзьям и сотрудникам! Подключайтесь к трансляции с любой точки мира!

Программа семинара:

1. 5 необходимых страниц на сайте
2. Пошаговая технология создания сайта
3. Загрузка фото
4. Добавление текста
5. Загрузка видео
6. Добавление товара в магазин.
7. Редактирование и дополнение.

Что Вы получите?

Уже к концу семинара у Вас будет свой персональный сайт!

На следующий день Вы будете уверенны, что Ваш секретарь вполне способен добавлять новости на сайт! И Ваш бизнес может быть успешным!

В ближайшее время Вы оплатите полный курс “Как быстро и экономно создать портал компании?!”

Кто проведет семинар?

• Семинар проводит практик с 5 летним опытом создания и поддержки сайтов.
• Очень ответственная девушка, занимающаяся внедрением самых передовых технологий на сайтах своих клиентов.

Как пройдет семинар?

1. Вы подключаетесь к трансляции за 10 минут до начала и настраиваете вебинар;
2. В ходе трансляции Вы видите и слышите ведущего и задаете ему вопросы;
3. На протяжении встречи Вы шаг за шагом создаете свой персональный сайт;
4. По окончании семинара у Вас готовый личный сайт!

Сколько стоит эта Возможность?

Цена такой информации составляет 30 000 руб. Вы можете попасть бесплатно, если докажете, что это Вам нужно! Мы не можем давать столь ценную информацию тем кто не испытывает в ней необходимости. Мы точно знаем, что получив эти знания, 8 из 10 человек захотят продолжить обучение. Для зарегистрировавшихся, но очень занятых людей будет запись со скидкой 50% всего за 15 000 руб.

Что Вам Делать?

Для того чтобы Ваш секретарь заменил дорогого сайтостроителя – Зарегистрируйтесь прямо сейчас. Это займет 2 минуты, и Вы получите приглашение на семинар в письме на вашу электронную почту.

2. Пишите для своего клиента

   Вы должны знать тип людей, для которых пишете. До кого вы пытаетесь достучаться? Домохозяйки,бизнесмены, дети? Обращайтесь к одному человеку из этой группы, и вы будете говорить со всеми людьми этой группы.

3. Преодолейте возражения

   Уничтожьте 5 основных возражений с помощью вашего текста:

• У меня нет на это времени.
• У меня нет на это денег.
• Мне это не подойдет.
• Я вам не верю.
• Мне это не нужно.

4. Зажигайте и призывайте

   Привлеките внимание своих клиентов заголовком. Пусть он заставит их сесть и выслушать ваше сообщение.

   Покажите эмоциональное возбуждение, которое вызывает у вас ваш товар. Если вы в восторге от этого, почему бы и нет? Энтузиазм продает.

   Используйте активные слова. "Клэр Салливан - лучший в стране промоутер" не передает такого эмоционального волнения, как "Клэр Салливан проводит корпоративные мероприятия лучше, чем кто-либо на этой планете".

   Заставьте читателя продолжать чтение. Вопросы, незавершенные предложения, провокационные заявления, подзаголовки, списки с маркерами. Все это позволяет заинтриговать и зацепить тех, кто лишь бегло просматривает текст.

5. Скажите "колли"

   Всякий раз, когда вы начинаете писать о чем-то в общих словах: "скоро", "обычно" "многие", останавливайтесь и заменяйте эти фразы более конкретными. Не говорите "собака", когда можете сказать "колли".

6. Мотивируйте к покупке

   Продающий текст должен ПРОДАВАТЬ. Всегда просите сделать заказ, используя купон, или хотя бы стимулируйте вам позвонить или заполнить форму.

   Здесь на помощь придут бесплатные номера горячих линий. Если вы ведете бизнес в Интернете, добавьте кнопку "Купить сейчас", чтобы посетителям было проще сделать заказ.

   Большинство людей не станут действовать сразу после прочтения рекламы, если для этого не будет веской причины. В этом случае может помочь ограничение срока действия предложения, но только если это ограничение будет аргументировано.

7. Тестируйте. Тестируйте. Тестируйте

   Изменение одного слова может увеличить отклик на 250%. Большинство текстов пишутся не за один день. Нужно писать, переписывать и тестировать, продолжая спрашивать себя: "Купил бы я этот товар?"

   1. ЗАГОЛОВОК. Возможно, если Вам приходилось сталкиваться с техникой прямых продаж, то Вы наверняка слышали о формуле ВИЖД. Название данной формулы представляет собой аббревиатуру составляющих ее компонентов, а именно:

- внимание;
- интерес;
- желание;
- действие.

   Первая часть данной формулы отражает самый важный результат работы любого копирайтера во Всемирной Паутине. Разработка заголовка, который моментально захватывал бы внимание потенциального клиента, является ключевым и без преувеличения самым важным залогом достижения успеха в онлайновых продажах. Почему? Ответ прост. В Сети так называемая "задержка внимания" (то есть время, отведенное на подсознательную оценку пользователем заголовка) сокращена до безумия в силу перегруженности Всемирной Паутины информацией. Посему, на то, чтобы привлечь внимание потенциального клиента, у Вашего заголовка имеется очень мало времени, а именно - менее половины секунды. Заголовок должен быть в состоянии завладеть вниманием пользователя за этот промежуток времени, если он не достигнет этой цели, то пользователь уйдет и никогда не вернется, а это означает потерю продажи и соответственно, прибыли.

   Если потенциальный клиент заходит на страницу, содержащую Ваш рекламный текст, и заголовок его внимание не приковывает, достаточно щелчка мышкой, чтобы покинуть Ваш ресурс, что и происходит. Согласитесь, дистанция в один клик - не особо длинная и совершенно не утомляет пользователя. В этом случае все остальные части формулы (которые воплощаются в остальных частях рекламного текста) просто-напросто бесполезны. Как и весь оставшийся текст.

   Понимаете важность заголовка? То-то же.

   О заголовке рекламного текста можно говорить очень долго и писать тома. Чтобы уложиться в объем небольшой статьи, я приведу здесь несколько рекомендаций, которым нужно неукоснительно следовать при разработке заголовков продающего текста.

   Используйте подзаголовки для подчеркивания ключевых слов и главных выгод и преимуществ, используемых в заголовке. Особенно следует оттенять и усиливать те слова и выражения, которые являются Вашими основными магнетическими механизмами и втягивают потенциального клиента в чтение рекламного текста. К ним относятся, например, слова "бесплатно", "гарантировано" и т.п. Более подробно об этом читайте в моей статье "Секреты эффективных заголовков".

    Фокусируйтесь на трех основных целях, которых по своей природе стремится достичь каждый человек. Цели эти следующие: сэкономить либо приумножить:

- время;
- деньги;
- силы.

   Здесь встает щекотливый вопрос о половом инстинкте, но я хочу его обсуждения в настоящей статье избежать, разве что за исключением упоминания тех случаев, когда можно вполне апеллировать к половому инстинкту без какой-либо порнографической и ей подобной направленности. Если Ваш товар помогает людям стать гораздо более энергичными, здоровыми, сексуальными, сильными, развитыми, жизнерадостными, любимыми, понимаемыми и т.п. - все это прекрасный выход на цели, к которым подсознательно стремятся Ваши потенциальные клиенты. Самое главное - каждый из этих элементов напрямую контактирует с эмоциональной сферой потенциальных клиентов.

   Добавьте в Ваш заголовок интригующие, настаивающие на безотлагательности и подчеркивающие проблему потенциального клиента факторы. Не стоит объяснять основную выгоду в заголовке целиком, вместо этого дайте потенциальному клиенту основную массу информации, но явно недостаточную для прояснения вопроса полностью. Таким образом Вы сумеете заинтересовать его и втянуть в чтение рекламного текста. Заставьте пользователя заерзать на стуле и с нетерпением приступить к чтению Вашего продающего текста. К примеру, "Узнай Об Одном Из Самых Сокровенных И Охраняемых Профессионалами Секретов Утроения Продаж На Коммерческом Сайте!" Автоматически у потенциального клиента в голове вспыхнет вопрос: "Что это?!", который заставит его продолжить чтение.

   2. ОЗАГЛАВЛЕННЫЕ АБЗАЦЫ. Работающие в Сети пользователи ничего не читают. Они сканируют. И практически никогда не случается так, чтобы прочитанным оказался весь текст - от первого слова и до последнего. Если Ваш заголовок выполнил свое предназначение, то шансы на прочтение потенциальным клиентом основной массы текста существенно возрастают. Вместе с тем, стопроцентной гарантии того, что пользователь прочтет ВЕСЬ текст даже в этом случае дать никто не в силах.

   Поэтому следует озаглавливать каждые два-три абзаца, несущие самостоятельную нагрузку, и выделить их заголовки из основной массы текста. Тогда при "сканировании" текста у потенциального клиента сложится целостная картина восприятия Вашего коммерческого предложения по заголовкам абзацев, и он окажется более подготовленным для восприятия того текста, который содержится между указанными заголовками.

   На заголовки абзацев распространяются те же правила, что и на заголовок рекламного текста. Они ни в коем случае не должны быть общими, размытыми и отвлеченными. Здесь требуется четкость, конкретность и прямое указание на строго определенную выгоду или преимущество. Конкретность здесь имеет самое критическое значение.

   3. СТРЕЛКИ. В любом продающем тексте в обязательном порядке используются различного рода списки. И в тех случаях, когда список состоит более чем из двух наименований, необходимо для придания особого значения каждому пункту использовать стрелки. Стрелки подчеркивают важность списка, делают его более удобным для восприятия, да и просто приятны глазу. Они предоставляют читателю кратковременную передышку для глаз и мозга, особенно в том случае, когда пользователь вынужден изучать достаточно длинный текст. Но что самое главное - стрелки позволяют усилить влияние Вашего коммерческого предложения на эмоциональную сферу реципиента, добавляют предложению наглядности. Соответственно, повышается эффективность рекламного текста.

   Самый лучший способ использования стрелок - сочетать их со словами "Вы получите" или "Почему меня стоит слушать" и т.п. Подобные комбинации обладают поистине магнетической силой. Они дают потенциальному клиенту понять все выгоды и преимущества Вашего предложения, вдалбливают их ему постепенно, шаг за шагом, медленно но уверенно приближая его к совершению покупки. К примеру, очень хорошим анонсированием бесплатных бонусов является применением стрелочного списка, например: "Вместе с данным товаром Вы получите" и далее - перечисление бонусов.

   4. ПОСТСКРИПТУМЫ. Постскриптумы - заключительные абзацы продающего текста (P.S., P.P.S) являются потрясающими торговыми инструментами по ряду причин. Помимо того, что постскриптумы могут в кратком виде суммировать все, что было сказано ранее в рекламном тексте, с их помощью можно также подчеркнуть критические "точки прорыва", являющиеся основными ключевыми моментами в склонении потенциального клиента к покупательскому решению, особенно те, которые были использованы в заголовке. Поскольку пользователи Сети, как правило, не читают текстов, а сканируют их, постскриптум - как раз тот камешек, об который частенько спотыкается бегущий и спешащий потенциальный клиент, а затем начинает выяснять, обо что это он так кувыркнулся. Вот это Вам и нужно - он снова втягивается в чтение текста.

   Предложение еще одного бесплатного бонуса, не указанного в рекламном тексте, ссылка на страницу с формой заказа, указывающая на ограниченность коммерческого предложения в том или ином отношении и т.п. - все это очень удачные примеры работы с постскриптумами. И совершенно не следует думать, что постскриптум должен быть один или, к примеру, их должно быть максимум два. Ничего подобного! Их количество ограниченно достаточной необходимостью. Кстати, постскриптумы привлекают внимание потенциального клиента точно так же, как и стрелочные списки, втягивая его в чтение текста, содержащего Вашей коммерческое предложение. Я по своему опыту могу сказать только одно: P.S.'ы прекрасно работают!

   5. ВЫРАЗИТЕЛЬНОСТЬ. В устной речи мы используем изменение тона, скорости, ритма проговаривания тех или иных слов и выражений для того, чтобы придать им особое звучание и соответственно - особое значение. В Сети, однако, мы эти возможности акцентирования теряем, т.к. Всемирная Паутина - это не устное, а письменное средство информации. Именно поэтому HTML как средство отображения текста может оказать большую услугу. С помощью форматирования текста определенным образом, мы можем акцентировать внимание потенциального клиента на тех или иных моментах, описываемых соответствующими словами и словосочетаниями. Мы можем наглядно дать понять пользователю, какие слова и фразы являются самыми главными, на что он должен обратить повышенное внимание.

   Более эффективным в этом отношении сделать текст помогают использование жирных шрифтов, шрифтов, размер которых отличается от основного текста, выделение, подчеркивание, курсив, окраска определенных слов и предложений в различные цвета, использование границ и фона для строго определенных слов (последний прием по данным статистики позволяет повысить читаемость текста на 20 % и более). Подобные средства выразительности позволяют сделать основные и ключевые моменты Вашего коммерческого предложения более понятными для потенциального клиента. Подобно устной речи, текст с использованием вышеуказанных "выразителей" и им подобных преображается на глазах и начинает звучать в мозгу пользователя совершенно по-другому. Сравните, к примеру: "Я люблю Вас!" и "Я ЛЮБЛЮ Вас!" Какой из вариантов наиболее выразителен? Естественно, последний.

   6. СЛОВА. Слова - это не мысли. Слова - это мнемонические символы, которые позволяют выразить ту или иную мысль. Соответственно, одни и те же слова для различных людей означают совершенно разные вещи. Поэтому к подбору слов следует относится крайне аккуратно. Слова могут совершенно изменить в восприятии потенциального клиента ту мысль, которую Вы хотите до него при помощи этих слов донести. Слова могут вселять, поддерживать те или иные мысли, развивать их и управлять ими. Соответственно, использование соответствующих слов может направить ход мыслей потенциального клиента в совершенно различных направлениях. Ниже я описываю три наиболее распространенных приема работы со словами при создании рекламных текстов.

   ПОВТОРЯЮЩИЕСЯ СЛОВА. Еще со школьной скамьи каждому из нас знакома известная народная мудрость "Повторение - мать учения". Повторяемость слов в рекламном тексте представляет собой один из самых распространенных способов достижения цели, описанной нами в пункте пятом - придания выразительности тому или иному комплексу ключевых идей Вашего рекламного текста. Однако главная идея использования данного приема заключается не в постоянном повторении одних и тех же слов, а в использовании различных примеров и иллюстративных выражений для повторной демонстрации потенциальному клиенту одной и той же важной идеи рекламного текста.

   Когда Вы постоянно повторяете потенциальному клиенту одну и ту же важную мысль, используйте различного рода синонимы, добавляйте крупицы новой информации, которой не было в предыдущих высказываниях и т.п., но от основной идеи никуда не отдаляйтесь. Приведу пример. Допустим, главная идея, которую нужно повторить несколько раз, заключается в том, что серьезное отношение к требованиям приватности повышает количество Ваших продаж. Повторим эту идею три раза:

- твердая политика приватности увеличивает количество совершаемых продаж;

- доверие со стороны потенциальных клиентов, вырабатываемое при помощи осуществления приватной политики - ключ к успеху;

- уважение приватности данных потенциальных клиентов - прибыльное дело!

И так далее.

   ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ СЛОВА. Еще раз повторюсь - слова это не мысли. Они для каждого из нас обозначают совершенно разные вещи и поэтому по-разному понимаются разными людьми. И несмотря на то, что комбинация слов может быть подобрана таким образом, что достаточно четко опишет ту или иную мысль, с эмоциональной точки зрения это может звучать по-разному. Одну и ту же мысль можно точно выразить комбинациями различных слов, но не все такие комбинации имеют нужную эмоциональную окраску. Для копирайтинга важная как раз не сама мысль, которую Вы пытаетесь выразить, а ее эмоциональное звучание. Именно от правильной эмоциональной окраски Ваших мыслей при помощи нужных слов зависит успех рекламного текста. К примеру, сравните использование следующих слов: - "стоимость" [Вашего товара] и "выгодное вложение средств" [со стороны клиента];

- "красота зубов" и "красота улыбки";
- "товар" или "услуга" и "решение";
- "выгодная цена" и "возврат вложенных денег" и
т.п.

   Чувствуете, как меняется эмоциональный оттенок, несмотря на то, что мысль остается той же самой?

   СЛОВА-УТВЕРЖДЕНИЯ. Используйте в тексте только утверждения, всячески остерегайтесь отрицаний! Доктор Максвелл Мальтц, автор бестселлера "Психокибернетика", отмечает, что мозг человека - это орган, постоянно отыскивающий цели для будущей деятельности. Для того, чтобы он заработал, ему нужна новая, не решенная и не достигнутая на данный момент времени цель. Поэтому если я скажу человеку "не думай о то-то", то он воспримет данное высказывание негативно, причем на подсознательном уровне. Его мозг требует цели, а я этому препятствую, посему происходит отвращение от того, что я говорю. А вот если я скажу: "Думай о том-то", связь с мозгом и сознанием реципиента установить гораздо проще.

   С другой стороны, если конкретизировать сказанное и предположить, что я говорю человеку: "Подумай о красных гвоздиках". Я поставил перед ним конкретную цель и он подумает именно о красных гвоздиках, а не о белых. Вы можете со мной не согласиться, но на самом деле это именно так. Использование отрицаний в тексте препятствует усвоению его смысла. Но вместе с этим вполне допустимым является использование отрицания отрицаний (к примеру: "не чувствовать никакой боли"), хотя это и нежелательно. Если Вы будете утверждать, что удаление зуба "безболезненно", внимание потенциального клиента будет все равно сосредоточено на слове "боль", что даст негативный результат и приведет к снижению эффективности текста.

   Вот Вам несколько примеров использования слов-утверждений в противовес словам-отрицаниям:

- вместо слово "недорого" употребляйте слово "экономично";

- вместо того, чтобы написать "процедура является безболезненной", напишите процедура является комфортной и приятной";

- вместо того, чтобы написать "программный продукт не содержит ошибок", напишите "программный продукт протестирован и надежен".

   7. ОГРАНИЧЕННОСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ. Сделайте Ваше предложение настаивающим на безотлагательности принятия покупательского решения и создайте в сознании потенциального клиента ощущение острого дефицита. Как однажды справедливо заметил Джим Рон, "без ощущения срочности желание теряет свою ценность". Всякого рода проволочки и откладывание покупки "на потом" - самый великий разрушитель продаж, особенно в онлайне, где шансов на то, что потенциальный клиент вспомнит в дальнейшем о Вашем коммерческом предложении и вернется на Ваш сайт практически нет.

   Самое мощное средство заставить потенциального клиента совершить покупку немедленно - использование такой формулировки коммерческого предложения, из которой следует, что если Вы не купите товар сейчас, в дальнейшем такой возможности у Вас уже не будет. Как говориться, мы и понятия не имели о том, как хотели приобрести что-либо до тех пор, пока это что-либо стало недоступным. Помните об этом! Если Вы оставите потенциальному клиенту хоть малейшую возможность проволочки, хотя бы маленький шанс отложить покупку на потом, можете быть уверены, что он ею воспользуется. А это означает, что продажи Вам не видать как своих ушей.

   Поэтому сделайте свое предложение определенным образом ограниченным. Ограничить его можно, к примеру, во времени (до определенной даты и т.п.), а также количеством оставшегося на складе товаров. Вариантов масса, но все они направлены на то, чтобы потенциальный клиент понял: действовать (то есть покупать Ваш товар) ему нужно немедленно! Но вместе с тем следует помнить, что налагать ограничения на собственное коммерческое предложение следует разумно и взвешенно. Перегибать палку здесь ни в коем случае нельзя.

   Простой пример формулировки ограниченного предложения:

   "Если Вы купите предлагаемый товар до полуночи пятницы 6 октября, Вы получите три прекрасных бонуса, описанных в нашем специальном предложении. Но имейте в виду, что бонусы эти предоставлены другими предпринимателями, контролировать политику которых мы не можем. То есть они могут аннулировать их предоставление в любой момент. Поэтому заказывайте наш товар сейчас, чтобы не упустить эту потрясающую возможность!"

   ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ. Возьмите Ваш рекламный текст и еще несколько раз тщательно его перечитайте. Нарушает ли он хотя бы один из только что описанных мною законов? Легок и удобен ли он для сканирования его пользователями, захватывает ли внимание его заголовок, представляет ли Ваши товары и услуги в требуемом потрясающем виде? И что самое главное - правильно ли Вас поймут потенциальные клиенты, правильно ли сформируется их эмоциональный настрой в ходе изучения того, что Вы написали? Или они поймут все написанное по-другому, а не так как нужно? Лучше всего дать почитать текст постороннему человеку, а затем спросить его, какие мысли возникли у него в голове в ходе чтения. Гарантирую Вам, что в девяти случаях из десяти Вы будете просто поражены тому, что этот человек Вам скажет после того, как прочитает предоставленный ему текст!

   Каждая строка Вашего рекламного текста должна успешно выполнять одну из двух задач: либо заставлять потенциального клиента читать дальше, либо заставлять его идти на страницу с формой и делать заказ. Если Вы не в состоянии подготовить хороший продающий текст сами, советую Вам нанять умелого и профессионального копирайтера, ибо оплата его услуг обойдется Вам гораздо дешевле, чем размер прибыли, которую Вы упустите из-за использования некачественного рекламного текста. Помимо этого Вы сможете сэкономить и кучу своего времени и сил.

   Но в любом случае следует зарубить себе на носу, что результаты работы любого рекламного текста нужно постоянно отслеживать и тестировать. Необходимо сравнивать работу различных вариантов, ибо Вы никогда не можете быть уверены в том, что именно в продающем тексте принесет нужный эффект. Иной раз (и кстати достаточно часто) случается так, что одно маленькое изменение в тексте способно просто перевернуть его работу и увеличить конверсию на 25, 50, 100 и даже 400 %! Согласитесь, здесь есть о чем подумать.

Источник: http://www.successdoctor.com

Михель Фортин - широко известный специалист в области копирайтинга
и профессиональный консультант, чьей задачей является превращение
любого бизнеса в мощный магнит, притягивающий клиентов и прибыль в
неограниченных количествах. Михель Фортин - автор книги "10
заповедей мощного позиционирования" и бесплатной рассылки
"Пилюля прибыли".

Michel Fortin is a master copywriter and consultant dedicated to
turning businesses into powerful magnets. Get a FREE copy of his
book, "The 10 Commandments of Power Positioning," and
subscribe to his FREE monthly ezine, "The Profit Pill,"
by visiting http://www.successdoctor.com now!

Перевод на русский язык: Павел Берестнев,
http://bizzon.info/write-sales-letter.htm

   Как метко заметил Джим Рон, "без ощущения ограниченности и определенной недоступности желание теряет свою силу". Почему? Ответ снова элементарен - ощущение клиентом ограниченности предложения весьма успешно справляется с желанием отложить выполнение необходимого действия "на потом", этого ненавистного всем предпринимателям врага номер один.

   Ибо известно, что задержка в принятии покупательского решения - самая злостная убийца продаж. Особенно актуален данный вопрос для онлайновых продаж, где любой потенциальный клиент может "отделаться" от продавца (то есть Вашего продающего текста) всего лишь в один клик мышкой, а дистанция от одного местопребывания до другого - тот же самый клик.

   Рассмотрим простую ситуацию - бытовую и банальную, которая, несмотря на всю свою простоту, послужит отличным примером излагаемой мысли.

   Предположим, что Вы приходите в местный магазин одежды для того, чтобы купить себе рубашку, о которой давно мечтаете и которая, по Вашему мнению, прекрасно бы Вам подошла. Вы точно знаете, какая рубашка Вам необходима, и, внимательно осмотрев все, что представлено на витринах-вешалках, обнаруживаете, что Вашего размера там нет.

   Вот те на!

   Вы обращаетесь к продавцу-консультанту и просите его посмотреть, не осталось ли где-нибудь "в закромах" магазина рубашки, которую Вы ищите. Продавец удаляется в служебное помещение и через некоторое время возвращается, неся в руках упакованную рубашку. Он разворачивает ее перед Вашим носом и объявляет, что этот экземпляр - единственный экземпляр Вашего размера, который остался в магазине, новая партия ожидается весьма не скоро, а нужного Вам размера больше нет потому, что как раз его чаще всего и покупают.

   То есть, проще говоря, все такие рубашки Вашего размера уже раскуплены и та, что сейчас красуется перед Вашим носом - единственная, но и ее Вы уже через полчаса купить не сможете в силу большого спроса на Ваш размер.

   А теперь такой вопрос: насколько эта рубашка стала для Вас при данном раскладе более желанной и необходимой? Смею предположить, что Ваше первоначальное решение "просто посмотреть" улетучилось как дым, а его место заняло твердое покупательское решение, причем немедленное.

   Почему? Ответ очевиден: ограниченность коммерческого предложения.

   Лично я твердо уверен в том, что для обеспечения потрясающей эффективности продающего текста совершенно недостаточно побудить потенциального клиента к выполнению того или иного действия (совершение покупки, подписка на рассылку и пр. - в зависимости от задачи, стоящей перед Вашим продающим текстом). Необходимо (и это самое важное!) побудить его сделать это немедленно.

   И вопреки распространенному заблуждению, основная цель, которую должен решать копирайтер в ходе создания продающего текста - не давление на потенциального клиента с целью "выжать" из него покупку любым способом, а помощь в принятии правильного решения. Иными словами, предотвращение решения, которое повредит потребителю - решения отложить покупку на  то самое "потом", которое никогда не наступит.

   Ибо решение отложить покупку - это такой же вид решения, как и покупательское решение. Но это решение не верное, ибо в случае его принятия проигрывают обе стороны. Потребитель лишается возможности эффективно и быстро избавиться от имеющейся у него проблемы (ведь любой хороший и качественный товар представляет собой решение определенной проблемы покупателя), а продавец, соответственно, теряет прибыль и клиента, которого мог бы сделать постоянным.

   Каким образом люди попадают на страницу с Вашим продающим текстом? Вариантов масса: например, они могут попасть туда посредством поиска информации через поисковые системы, могут прийти по ссылке кого-либо из Ваших аффилиатов или партнеров и так далее. Каков бы ни был путь к Вашему сайту, если Вы правильно, честно и добросовестно обеспечиваете трафиком свои ресурсы, у всех Ваших посетителей есть одна общая и очень важная черта, которая, кстати говоря, для пользователей Сети характерна в гораздо большей степени, чем для потребителей в оффлайне.

   Что же это за общая черта? Ответ прост - Ваши посетители пришли на страницу с продающим текстом не просто так. Они пришли туда для того, чтобы найти то, что им нужно, они заинтересованы, они ищут именно то, что Вы продаете. Они - Ваши целевые посетители, представители Вашей целевой аудитории, а не просто посторонние люди "с улицы", случайно набредшие на Ваш ресурс и не имеющие никакого понятия о том, где и зачем они находятся.

   Конечно, подобная картина характерна не для ста процентов от числа Ваших посетителей. Но чаще всего это именно так. Подобно тому, как грамотный предприниматель, занимающийся прямым почтовым маркетингом, не станет рассылать свои письма всем, кому ни попадя, так и онлайновый пользователь не пойдет на страницу, где продается товар, до которого ему нет никакого дела.

   Как говорит старинная пословица, "Люди не любят, когда им что-то продают. Но они обожают покупать!" Поэтому грамотное использование ограниченности коммерческого предложения помогает потенциальному клиенту сделать покупку и не оказывает на него жесткого неприкрытого давления с целью продать ему что-либо. Ему не пытаются продать. Он покупает - целиком и полностью добровольно. И в этом один из главных секретов эффективности данного приема.

   И запомните еще одно главное правило: если Вы предоставляете своему потенциальному клиенту шанс отложить покупку на "потом", он обязательно это сделает. Можете быть в этом уверены!

   Принимая во внимание все сказанное выше, давайте окончательно выясним, что собой представляет именно грамотное использование ограниченности коммерческого предложения?

   Ответ следующий: грамотное использование ограниченности имеет своей целью преодоление желания потенциального клиента отложить покупку, а не оказание на него давления с целью побудить к выполнению нужного действия. Вопреки распространенному заблуждению, это разные вещи и ни в коем случае не следует их путать.

   Как это проявляется на практике? Очень просто. Мы налагаем ограничения (количественные или временные) не на сам товар, а на наше коммерческое предложение, в рамках которого данный товар предоставляется (вспомните пример с рубашкой - сама по себе она никак и ничем не ограничена, ограничено лишь ее предложение).

   Но что самое важное - мы должны предоставить потребителю веское и убедительное обоснование такой ограниченности. Иными словами, мы должны ему понятно, доходчиво и правдоподобно объяснить, почему наше предложение ограничено, иначе потребитель начнет искать подвох в нашем предложении. И обязательно (сам для себя) его найдет.

   Итак, вводная понятна - мы знаем, что такое правильное использование ограниченности и понимаем важность объясняющей ее причины. Теперь перед нами встает следующий вопрос -

   Ну, и как все это сделать? :)

   В своей практике я встречал и использовал ограничения трех типов, а именно:

   1. ограниченность по времени;

   2. ограниченность по количеству товара;

   3. ограниченность по характеру предложения.

   Первая разновидность исполняется при помощи установления конкретной даты, до которой действует коммерческое предложение. Настоящей даты, а не подставляемой каким-либо скриптом. Сколько раз Вы наблюдали в различных продающих текстах дату окончания действия коммерческого предложения, которая "волшебным образом продлевалась", стоило Вам посетить эту же страницу на следующий день? И как Вы себя чувствовали после этого, что подумали о продавце, который подобным образом морочит Вам голову?

   Ответ очевиден. Потребители не настолько глупы, чтобы попадаться на подобные дешевые уловки.

   Что конкретно меняется в коммерческом предложении после наступления обозначенной даты? Вариантов несколько - мы можем изменить цену, можем изменить комплектацию предложения, а можем и вообще снять с продаж предлагаемый товар. Какой именно вариант выбрать, Вы должны решать, исходя из особенности своей предпринимательской ситуации и специфики реакции Вашей аудитории на каждый из вариантов.

   Вторая разновидность ограниченности предполагает наложение лимита на количество доступных сделок. Это может быть ограниченное количество экземпляров продаваемого товара, либо ограниченное количество клиентов, с которыми будет заключена данная сделка. После того, как лимит исчерпан, коммерческое предложение модифицируется согласно одному или нескольким из только что рассмотренных вариантов.

   Но какое бы направление ограниченности по количеству (экземпляров товара или числа клиентов) Вы ни выбрали, в обязательном порядке нужно доходчиво объяснить покупателю, почему Вы так поступаете. Иными словами, изложить вескую, логичную, правдоподобную и, конечно же, правдивую причину ограниченности Вашего коммерческого предложения.

   Возможно, это распродажа определенного количества товаров, имеющих какой-либо незначительный изъян (допустим, царапины на коробке с компакт-диском), либо массовая распродажа с целью освободить место для новой партии товара?

   Вариантов тут, опять же, масса, но в любом случае объясняющая причина должна присутствовать.

   Подчеркнем еще раз: вне зависимости от того, в чем конкретно будет состоять Ваша объясняющая причина, она должна быть логичной, правдоподобной и правдивой. Не забывайте о том, что люди принимают покупательское решение, основываясь на эмоциях, а затем обосновывают его логическими доводами. Поэтому предоставление веской причины поможет им принять эмоциональное покупательское решение, а затем обосновать его с помощью Вашего объяснения. Таким образом, предоставляя эту причину, Вы оказываете покупателю существенную помощь.

   И, несмотря на то, что причина предоставлена именно Вами, клиенты обязательно будут думать, что это - их собственная причина для совершения немедленной покупки, их воля, их решение. И это очень важно. Не следует мешать потребителю в принятии таких решений. Нужно, наоборот, помочь ему.

   Продавцы услуг, используя данный вариант ограниченности коммерческого предложения, как правило, лимитируют его по количеству клиентов, которых они смогут обслужить. Причины могут быть различны - ограниченность мощностей сервиса, количество часов в рабочем дне, количество сотрудников, работающих с клиентами и т.п. Согласитесь, все эти причины правдоподобны, правдивы и убедительны и что самое важное - прекрасно работают на практике. :)

   Весьма неплохой причиной является указание на то, что данный товар (услуга) ограничивается потому, что он уникален, эксклюзивен и должен быть доступен только определенному, строго ограниченному количеству покупателей, а не всей массе клиентов. Подобное объяснение (если, конечно, продаваемый товар или услуга ему соответствуют) оказывает очень мощное влияние на эмоциональную сферу потребителя, ибо практически каждый человек стремится получить в свое распоряжение нечто, доступное только ему и недосягаемое для всех остальных людей.

   И, наконец, третья разновидность - ограниченность по характеру самого коммерческого предложения. Как она исполняется на практике? Данный вариант предполагает ограничение различных элементов предложения, например, гарантии, состава бонусов, каких-либо приложений (купонов на покупку других товаров или услуг, дополнительных компонентов или аксессуаров к товару и пр.).

   Какой из трех рассмотренных вариантов ограниченности коммерческого предложения предпочесть? Ответ зависит от особенностей Вашего товара (услуги), Вашей предпринимательской ситуации и предпочтений целевого рынка.

   Лично мне нравятся они все. :) Но в последнее время мне все более и более "симпатичен" прием ограничения предложения по количеству товара - так уж складывается ситуация. Например, не так давно я писал продающий текст для обучающего курса Франка Керна и Эдда Дейла, который продавался на комплекте дисков и печатных материалов. Тираж курса был ограничен 700 копиями, и как только они были распроданы, продающий сайт этого товара был закрыт.

   Какова же была причина такой ограниченности?

   Она звучала следующим образом. Курс имел своей целью научить любого предпринимателя (неважно, начинающего или уже довольно опытного) прибыльной работе в специализированных и очень узких нишах онлайнового рынка, в которых конкуренция либо вообще отсутствует, либо сведена к минимуму. Если же покупателей данного курса будет более 700, то согласно подсчетам авторов, шансы на возможность прибыльности такой работы резко сокращаются, ибо в данных нишах будет расти конкуренция между покупателями курса (то есть, авторами новых нишевых проектов). Посему количество комплектов и было ограничено 700 экземплярами.

   Великолепно, правда? А главное - достоверно.

   С точки зрения же гибкости и практичности мне больше всего импонирует ограниченность по характеру коммерческого предложения, особенно с различными "расширителями товара" и бонусами.

   Почему?

   Да хотя бы потому, что модификации состава бонусов и других прилагающихся к товару дополнений, позволяют создавать бесконечное количество разновидностей предложения, не задевая при этом основного товара, который непосредственно и продается.

   Такой подход не только выглядит более правдоподобным (ибо снижает у потребителя ощущение контроля продавца над ограниченностью предложения, ибо часто ограниченность выглядит надуманной), но и снижает покупательский скептицизм, так как используемые бонусы, как правило, представляют собой товары, продающиеся у других бизнесменов за деньги и по ряду причин предпринимателю может быть выгодным предоставление таких бонусов лишь на условиях определенной ограниченности.

   В качестве примера могу привести недавнее коммерческое предложение Стивена Пирса, в рамках которого предлагался его очередной информационный товар. В качестве бонуса к этому товару было предложено определенное программное обеспечение, продающееся за деньги другим предпринимателем.

   Стивен получил от владельца софта разрешение на предоставление в качестве бонуса данной программы лишь для определенного количества покупателей и, отразив эту договоренность в продающем тексте, мы (я писал этот продающий текст) со Стивеном создали потрясающий эффект ограниченности, который не замедлил вылиться в нужное количество оплаченных сделок за рекордно короткое время.

   В практике предпринимательства данный прием называется "третьесторонним гамбитом", когда параметры ограниченности устанавливаются не самим продавцом, а третьей стороной (например, владельцем прав на товар, предоставляемый в качестве бонуса). Таким образом, сам предприниматель не имеет контроля над ограниченностью, что создает более правдоподобную ситуацию ограниченности предложения и соответственно - обеспечивает больший эффект и лучшие результаты.

   К сожалению, в настоящее время большинство предпринимателей используют ограниченность коммерческого предложения как обычную тактику и делают это бездумно, безрассудно и не используя объясняющих причин. Естественно, при таком раскладе ни о какой эффективности и продуктивности ограниченности не может быть и речи. Подобное использование рассматриваемого приема только распугает всех покупателей вместо того, чтобы служить стимулятором продаж.

   Поэтому для эффективности применения рассматриваемой методики не просто ограничивайте свои предложения, а предоставляйте покупателю вескую, логичную, правдоподобную и правдивую причину. В противном случае Вы добьетесь обратного эффекта.

   Приведем несколько примеров.

   Допустим, Вы продаете членство на том или ином сайте с платной подпиской. Естественно, если Вы ограничиваете количество подписок, которые собираетесь продать, Вам необходимо объяснить потенциальным клиентам, зачем и почему Вы это делаете. Но при этом нужно быть как можно более искренним и объективным, иначе покупатели Вам попросту не поверят.

   Приведу выдержки из некоторых продающих текстов, написанных мной для бизнесменов, продающих подобные подписки на своих сайтах с закрытым доступом, а также различные консультационные услуги.

   ПРИМЕР ПЕРВЫЙ. "Откровенно говоря, я не знаю, как долго смогу держать двери своего сайта открытыми для новых подписчиков, поскольку информация по самой своей природе предполагает ограниченность доступа к ней для того, чтобы оставаться эффективной. Я просто не в состоянии продавать подписку каждому желающему, ибо, если стану так поступать, информация быстро обесценится и тогда те, кто платит за нее, лишатся полагающихся им преимуществ. Ведь Вы бы не хотели, чтобы так произошло с Вами, будь Вы покупателем подписки? Точно так же считает и каждый из тех, кто имеет доступ к моему сайту. Поэтому мне приходится ограничивать количество подписчиков, нравится это Вам или нет".

   В данном случае каждое слово из процитированного текста - чистая правда. Владелец сайта продает информацию об уникальных и малоизвестных возможностях быстрого заработка приличных денег в сфере недвижимости, которые он выявил с помощью разработанной им самим системы торговли недвижимостью.

   Характер информации таков, что если о ней станет известно большому количеству предпринимателей, она утратит свою уникальность и эффективность, что сведет на нет смысл существования данного сайта и желание имеющихся подписчиков платить за эту информацию. Соответственно, данный поток дохода владельца сайта прекратит свое существование.

   Кому из предпринимателей такое понравится?

   ПРИМЕР ВТОРОЙ. "Видите ли, в чем дело. если быть до конца откровенными, то мы, по сути, обычные люди, а в сутках - ограниченное количество часов. Поэтому, как бы нам ни хотелось, а количество клиентов, которым мы можем предоставить наши консультации, является просто физически ограниченным. Поэтому мы можем гарантировать полноценные консультации и обслуживание, плюс получение всех бонусов общей суммой в $ [сумма] только такому-то количеству человек. Поэтому, если Вы хотите все это получить прямо сейчас и не состоять неопределенное время в списке ожидания и надеяться на то, что когда-нибудь для Вас освободиться место - оформите заказ прямо сейчас!"

   В этом примере ограниченность предложений обосновывается ограниченностью физических возможностей по предоставлению консультаций и поддержки клиентов, осуществляемой специалистами проекта. Эта причина правдива и достоверна, а соответственно - правдоподобна и эффективна.

   Конечно, команда проекта может привлечь к работе и наемных сотрудников для консультирования и поддержки, но такие сотрудники, естественно, никогда не заменят подлинных специалистов. Что же касается последних - то чем больше клиентов им придется обслуживать, тем меньше времени останется у них на каждого клиента, и тем хуже будет качество консультаций и поддержки.

   ПРИМЕР ТРЕТИЙ. "Оформляя заказ до полуночи пятницы [число], Вы получаете в свое полное распоряжение вместе с данным товаром и все перечисленные бонусы. Но при этом хочу обратить Ваше внимание на следующий важный момент - имейте в виду, что эти бонусы предоставлены [имя правообладателя], который может передумать в любой момент и потребовать их исключения из состава коммерческого предложения без предупреждения. Единственное, что я могу Вам гарантировать - так это получение бонусов в том случае, если Вы войдете в количество [число] первых покупателей. Поэтому, если Вы хотите получить эти бонусы, Вам следует оформить заказ немедленно, ибо их предоставление может быть прекращено в любой момент!"

   Эта выдержка иллюстрирует пример третьего варианта ограниченности коммерческого предложения с объясняющей причиной, апеллирующей к воле третьей стороны, над которой у продавца нет никакого контроля. Подобные причины выглядят в глазах потребителя, как правило, более вескими и правдоподобными и соответственно, приносят наилучший эффект.

   Подводя итоги сказанному, сделаем финальный вывод.

   Для того чтобы Ваше коммерческое предложение работало максимально эффективно, Вам следует добавить в него определенную ограниченность, но сделать это обоснованно, взвешенно и разумно.

   Определить характер и технику исполнения ограниченности недостаточно - необходимо предоставить покупателю вескую, логичную, правдоподобную и правдивую причину, иначе он Вам попросту не поверит.

   И всегда помните золотое правило - чем большему количеству потенциальных клиентов Вы наглядно объясните, что откладывание покупки "на потом" является плохим решением - тем больше продаж обеспечите, не испытывая при этом никакой необходимости давить на потребителя с целью "выжать" из него покупку любыми средствами.

   Потребитель должен чувствовать, что принимаемое им решение - это его собственное добровольное и самостоятельное решение, а не навязанная ему Вами необходимость.

Источник: http://www.successdoctor.com

Михель Фортин - широко известный специалист в области  копирайтинга
и профессиональный консультант, чьей задачей является превращение
любого бизнеса в мощный магнит, притягивающий клиентов и прибыль в
неограниченных количествах. Михель Фортин - автор книги "10
заповедей мощного позиционирования" и бесплатной рассылки
"Пилюля прибыли".

Michel Fortin is a master copywriter and consultant dedicated to
turning businesses into powerful magnets. Get a FREE copy of his
book, "The 10 Commandments of Power Positioning," and
subscribe to his FREE monthly ezine, "The Profit Pill,"
by visiting http://www.successdoctor.com now!

Перевод на русский язык: Павел Берестнев,
http://bizzon.info/write-sales-letter.htm

   Если мы будем отдавать себе отчет в том, что, разрабатывая любой рекламный материал (в том числе - и продающий текст), мы занимаемся ничем иным, как организацией продажи - нам будет гораздо проще добиться нужного результата. Вроде бы ничего сложного в понимании этого принципа нет, но по какой-то неведомой причине все пытаются его игнорировать.

Начало начал в искусстве продаж.

   Во время обучения креативному письму, мне довелось усвоить одну из аксиом сторителлинга, которая состоит в следующем - "каждый персонаж, появляющийся на сцене, имеет для этого вескую причину". Иными словами, если кто-то появляется "в кадре" той или иной ситуации - он делает это не просто так. Этот принцип справедлив также и для любой сделки.

   Мотивы продавца весьма просты и прозаичны - обеспечить продажу, заключить сделку и получить соответствующее материальное вознаграждение. Но каковы мотивы, цели и потребности потенциального клиента?

   Прежде всего - что собой представляют эти люди, каковых их характерные черты? Кто они? Готовы ли они совершить покупку немедленно или требуют длительной работы с ними? Насколько они осведомлены о ситуации на рынке? Насколько они осведомлены о том, что страдают той проблемой, от которой мы предлагаем решение - наш товар? Насколько они в нем заинтересованы? Что они сами думают по этому поводу? Это только некоторые вопросы, на которые необходимо дать четкий и однозначный ответ до того, как приступить к презентации своего товара и заключению сделки.

   И Ваша задача, направленная на разрешение всех этих вопросов, заключается в том, что спрашивать, спрашивать и спрашивать своих потенциальных клиентов, а затем - умолкнуть и слушать то, что они станут говорить!

   Собирая информацию для разработки эффективной торговой презентации, задавайте потенциальным клиентам как можно больше вопросов, которые помогут им четко и наглядно продемонстрировать свои нужды, ожидания, желания и потребности. Все это необходимо отразить в процессе заключения сделки. Пытаться что-то "задвинуть" потенциальному клиенту, не выслушав его - очень грубая ошибка. Да, у Вас может это получиться, но если Вы станете слушать то, что Вам пытаются сказать потребители, и будете помогать им сказать все это - Вы, вне всякого сомнения, обнаружите большое количество более простых, эффективных и экономичных способов обеспечить массовые продажи Ваших товаров и услуг.

   Иными словами, Вам необходимо выяснить мотивы потенциального клиента, по причине которых он появляется на рыночной сцене. Как только Вы выяснили эти мотивы - апеллируйте к ним в своем коммерческом предложении - и эффективность Вашей работы резко возрастет!

   И, конечно же, преподнося потребителю свое коммерческое предложение, не забывайте о том, что рассказывать следует о выгодах, а не о характеристиках и возможностях Ваших товаров. Покупателю наплевать на то, что предлагаемый Вами лекарственный препарат не содержит синтетических ингредиентов. Его волнует лишь то, что этот препарат безопасен для здоровья.

   Когда процедура закончена - закрывайте дверь.

   После того, как Вы рассказали потенциальному покупателю о своем товаре все, что считали нужным рассказать, наступает самый ответственный момент - непосредственно момент заключения сделки. Делается это предельно просто - Вы задаете покупателю вопрос: "Итак, мистер Покупатель, Вы готовы принять решение и приобрести этот товар?"

   Далее возможны два варианта - ответ будет или положительным, или отрицательным. При положительном ответе Вы просто оформляете заказ и выполняете все необходимые формальности. При отрицательном Вы пытаетесь выяснить причину отказа для того, чтобы нейтрализовать ее и все-таки обеспечить продажу.

   Теперь давайте посмотрим, каким образом все эти аксиомы искусства продаж относятся к написанию эффективных продающих текстов.

   1. Точно определите портрет Вашего потенциального клиента.

   Эффективный продающий текст написать попросту невозможно, если Вы не знаете тех, для кого Вы его пишете. Ваш текст должен эффективно воздействовать на эмоциональную сферу специфичной группы потребителей, учитывать их особенности и пр. Каким образом Вы собираетесь решать эти задачи, если понятия никакого не имеете о том, кто Ваши потенциальные клиенты, какими характерными чертами они обладают и пр.?

   Поэтому первое, что Вам следует сделать в обязательном порядке - это точно определить клиентский портрет. И лишь исходя из него, начинать работу над продающим текстом. Только таким образом Вы сможете эффективно наладить психологический контакт с покупателем, эффективно провести презентацию своего коммерческого предложения в рамках продающего текста и в конечном итоге - обеспечить продажу.

   2. Продавайте не сам товар, а те выгоды, которые он обеспечивает потребителю.

   Многие консультанты по продажам и тренеры в данной области постоянно повторяют: "Ориентироваться необходимо не на себя самого и не на свой товар, а на покупателя!" Это поистине золотой совет. И самый лучший способ его воплощения в продающем тексте - сфокусировать внимание покупателя на выгодах, которые он получит, если примет Ваше коммерческое предложение.

   При персональном контакте с потребителем довольно просто выяснить его личные предпочтения и те выгоды, которые интересуют лично его.

   При написании продающего текста задача усложняется, ведь Вы не можете задавать вопросов каждому покупателю, который изучает Ваш продающий текст. Единственное, что Вам остается - описать в продающем тексте как можно больше выгод, и при этом оставаться ориентированным на покупателя, а не на себя самого и не на свой товар.

   Если Ваш продающий текст выполнен в стиле "наш товар представляет собой то-то и может то-то" - Вы нарушаете данное правило, ибо при таком подходе всецело сосредоточиваетесь на своем товаре. Сместите акцент на потребителя! (Вы получите то-то, сможете то-то и пр.).

   3. По завершении демонстрации - заключайте сделку!

   Бесчисленное количество раз я читал брошюры, рекламные проспекты, смотрел рекламные ролики - и по окончании ознакомления с содержащейся в них информацией оставался без малейшего понятия о том, чего от меня хотели авторы этих материалов и продавцы тех товаров, о которых в них рассказывалось.

   Всегда завершайте свой продающий текст четким и ясным призывом к действию!

   Четко и однозначно объясните потенциальному клиенту, чего Вы от него хотите, а также подробно расскажите о том, как это делается.

   Вы хотите, чтобы он Вам позвонил? Чтобы нажал кнопку "Оформить заказ"? Чтобы заполнил ту или иную форму? Так скажите ему об этом, и покажите, как это надо делать - в противном случае никто из Ваших потенциальных клиентов ничего не предпримет. Они просто не поймут, что от них требуется, а напрягаться и размышлять об этом они, конечно же, не станут.

   И еще раз повторяю - вне зависимости от того, каков тип, сфера, вид и специализация Вашего бизнеса - Вы в любом случае имеете дело с продажами. И если Вы не понимаете этого или не желаете это понимать - вряд ли Вы чего-либо добьетесь в своей работе. Поэтому учитесь искусству продаж и воплощайте его в своих рекламных текстах!

Джей Эл Райд - независимый маркетолог и публицист-копирайтер.
Подробную информацию Вы можете получить по адресу  www.reidwrite.com

J.L. Reid is a freelance marketing and publicity copywriter based in Raleigh NC. Visit his website, www.reidwrite.com, to learn more about his services.

Источник - http://www.insiderreports.com

Перевод: Павел Берестнев
http://www.berestneff.com/cgi-bin/affiliates/click.cgi?id=page2

   Данная статья взята из рассылки "E-commerce-статья недели". Подписаться на эту рассылку и получить в подарок новую электронную книгу можно на сайте: http://www.teleseminar.ru  - "Телесеминары Павел Берестнев отвечает на вопросы подписчиков газеты "E-commerce-магистраль".

   Вы можете быть лучшим специалистом в отрасли, но вы будете вынуждены выйти из бизнеса, если вы не знаете, как предложить свой продукт вашим потенциальным клиентам, Конечно же, слух о вашем замечательном продукте или услуге (если они, действительно так хороши) постепенно распространится среди тех, кого он может заинтересовать. Но дождетесь ли вы своего "золотого часа"? Маркетинг "из уст в уста", может быть, и лучшая форма рекламы, но он слишком медленный. Ваш первоначальный успех зависит ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО от вашего маркетинга и рекламы.

"КЛИЕНТАМ ИНТЕРЕСНО, ЧТО Я ДЕЛАЮ".

   Им чихать на то, что вы делаете. Их может заинтересовать лишь то, что вы делаете ДЛЯ НИХ. А теперь взгляните на большинство сайтов, почитайте рассылки. Они набиты самовосхваляющей информацией и почти ничего не говорят о том, что их авторы делают для клиентов.

"ИМ ИНТЕРЕСНО ТО, О ЧЕМ Я ХОЧУ РАССКАЗАТЬ".

   Им интересно только то, что они с этого будут иметь. И если вы об этом не скажете, то гарантирую, что они будут думать не о том, что вы рассказываете, а об очередной трансляции боксерского поединка одного из братьев Кличко.

"МОИ ПОДПИСЧИКИ ВСЕГДА ЧИТАЮТ МОИ РЕКЛАМНЫЕ РАССЫЛКИ".

   Если вам повезет, то 5 человек из 100 прочитают ваше рекламное письмо. И кто знает, может 1-2 и сделают заказ. Один-два процента? Эй, дружище! Если тебе удается стабильно получать такие результаты, ты добился огромного успеха.

"ДЛЯ НИХ ЭТО ОТЛИЧНАЯ СДЕЛКА".

   Даже если это так, они об этом не догадываются. Даже, если вы объясните им это, что само по себе стоит денег, они могут не поверить вам. Когда все вокруг говорят о том, какой прекрасный вариант они предлагают, ВАШ клиент может и не понять, насколько ему выгодно заключить сделку именно с вами. И, если она окажется не такой хорошей, как вы обещали, они потеряют доверие к вам и перестанут что-либо приобретать у вас.

"КОНЕЧНО ЖЕ, ЭТО БУДЕТ ПРОДАВАТЬСЯ. ВЕДЬ НАШ ТОВАР - ЛУЧШИЙ В МИРЕ".

   Возможно, это и так. Но вам придется встать в очередь за теми, кто тоже говорит "Наш товар - лучший в мире". Вам придется убедить в этом КАЖДОГО клиента, одного за другим. И сделать это, ох, как трудно и влетит в копеечку.

"НАШ РЫНОК СОСТАВЛЯЕТ 37 МИЛЛИОНОВ. ЕСЛИ МЫ ОТХВАТИМ ОТ НЕГО 2%."

   Определение вашего успеха на рыке путем оценки доли, какую вы на нем занимаете, - занятие бесполезное. Размер рынка, изначально понятие весьма эфемерное, никак не связан с вашей долей на рынке, или любым другим показателем ваших продаж. Если бы это было так, все фирмы рекламировали бы свои товары только на крупных рынках. Если бы процентная формула работала, ваши продажи росли бы автоматически вместе с ростом рынка.

"СДЕЛАЙТЕ МЫШЕЛОВКУ БОЛЕЕ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОЙ, И ЛЮДИ ПОПРУТ К ВАМ".

   Если вы еще верите в это, то вы явно насмотрелись развлекательных программ. Только любопытные программисты и дизайнеры пробьют тропу к вашей онлайновой мышеловке. Просто побродите по Интернет и посмотрите, сколько привлекательных и навороченных" сайтов. А знали ли вы об их существовании раньше? И загляните ли вы на них снова?

"С ПОМОЩЬЮ ЭТОЙ РЕКЛАМЫ МЫ СОЗДАДИМ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ ИМИДЖ".

   До тех пор, пока вы не публикуете полностраничную рекламу в каждом выпуске "глянцевого" журнала, ваша "имиджевая" реклама, быстрее всего работать не будет. Не обижайтесь, но у вас не бездонный карман, забудьте о имиджевой рекламе. Как и в старые добрые времена прямых продаж, ваша реклама должна отвечать на один вопрос: "Эта реклама стоит нам столько-то, и приносит столько-то". Только, если вторая цифра превышает первую, продолжайте рекламироваться. А если не так, ваш "имидж" и гроша ломанного не стоит. Расходы на рекламу - это инвестиции, которые должны приносить прибыль. И точка.

"ЧТОБЫ ПЕРСПЕКТИВНЫЕ КЛИЕНТЫ ОТКЛИКНУЛИСЬ НА РЕКЛАМУ, ЕЕ НАДО ПОВТОРИТЬ НЕ МЕНЕЕ ТРЕХ РАЗ".

   Если ваша первая реклама не принесла пользы, у меня для вас новость: такой же результат ждет вас и при повторном размещении этой рекламы. Она снова будет бесполезной. Никогда не договаривайтесь о более, чем однократном размещении рекламы, пока не проверили ее результативность.

"ГЛАВНОЕ ВЫЙТИ НА РЫНОК С ЭТИМ ПРОДУКТОМ, А ДЕНЬГИ МЫ ЗАРАБОТАЕМ НА СЛЕДУЮЩЕМ".

   Увы, если вы не заработали денег на одном продукте, не заработаете вы и на следующем. Целью бизнеса является не производство товаров и предоставление услуг, а получение ПРИБЫЛИ. Если вы хотите просто поэкспериментировать, поработайте на кого-то другого, кто готов оплачивать ваши эксперименты. Тогда у вас хоть будет, на что жить.

"ЭТОТ ПРОДУКТ БУДЕТ ЛЕГКО ПРОДАТЬ, ВЕДЬ ОН НУЖЕН КАЖДОМУ".

   Я всегда считал, что труднее всего продавать товары массового спроса. Они нужны всем, и именно поэтому на массовых рынках существует жесткая конкуренция. И чтобы донести информацию о себе и выделиться из толпы таких же "ушлых" продавцов, вам придется потратить кучу денег. Именно на массовых рынках стоимость приобретения покупателя самая высокая. А прибавьте к этому расходы на то, чтобы показать такому потенциальному покупателю, что ваш товар лучше, чем у тысяч ваших конкурентов. И вы поймете, что такие попытки съедят весь ваш бюджет, а результат будет мизерным. Поэтому, предпочтительней выбирать продукты, специально созданные для узких, нишевых рынков.

"ОНИ БЫ ЭТОГО НЕ НАПЕЧАТАЛИ, ЕСЛИ БЫ ЭТО БЫЛО НЕПРАВДОЙ".

   Не верьте всему, что прочитаете. В этой статье обсуждены всего тринадцать ошибочных предположений. Так что, ВСЕГДА ПРОВЕРЯЙТЕ то, что написано.

Материал взят с сайта BusinessAcademy.com.Ru - а точнее, с этой страницы
http://www.businessacademy.com.ru/article.php?id_article=40